緊張的展會期間，客戶信息密集“轟炸”，著實叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個難得的業務機遇;憂的是，面對密密麻麻的信息，會后如何能在自己手中，發揮出應有的價值?今天，新天會展與大家分享一下企業參加展會后，應該如何有效地跟進客戶?

  一、鎖定客戶，確定目標

  外貿企業參展時，業務員應準備好展會記錄本，用來完整記錄每個客戶的需求、發問要點、對產品的興趣點等現場洽談內容。這些現場記錄，是以后重要的業務分析、判斷、跟蹤標準。

  展會后，從現場洽談記錄開始，根據洽談內容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標準，以下以展會上開發的新客戶進行分析。

  A級客戶需要優先跟進、重點跟進。

  其標準是深入了解公司的規模、產能、交期;有具體的切入點，談到產品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務。

  此外，還有兩個參考：

  一是客戶歷史上在國內和國外的同行間是否有明確的采購量;

  二是客戶是否有明確采購意向，將自己想要的標準和對產品的要求都相告知。

  B級客戶標準：有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產品切入點，可能談到過產品的情況、報價，而他有供應商，目前合作比較穩定，沒有轉移的意向，則建議適合長期跟進。

  C級客戶標準：簡單地商務交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產品需求，沒有清晰的采購需求。

  這種客戶可能是為了找一些產品的商機，可能是新開辟了這個行業，本人尚屬了解摸底階段。此時，業務員需要通過互聯網等方式，對客戶做更深的了解，了解客戶現有的業務范圍和自己提供的產品范圍是否接近;了解他的客戶群體和自己現有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當的開發價值。

  D級客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。

  展會上有大量此類客戶存在。對此，業務員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發。

  二、展會當天乘勝追擊

  展會當天回酒店后，建議業務員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會談紀要。

  這樣一個很正式的會談紀要，會讓客戶覺得你很專業，里面還可以附上你當時跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產品圖片，這樣會更引人注意。

  三、系統“解剖”客戶“肌理”

  業務員應嘗試在展會后進行“大客戶銷售機會管理”，通過對客戶的系統分析，進行策略性跟進。

  要做客戶購買潛力分析，就要知道客戶本身經營哪些產品，客戶的客戶在購買什么，客戶現在的采購規模，現有的采購品類，甚至說客戶能采購多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會后還需要企業多渠道去收集大量的客戶信息。

  以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量，他會不會成為優質客戶等。

  通過客戶分析，還可以呈現出一個匹配度，即客戶跟企業是否匹配，企業跟客戶是否匹配，如果客戶是高大上，這樣就很難配對;反之，如果短期內企業能滿足客戶需求的產品、服務，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優先上調跟進，不斷為他們提供新的價值。

  四、“私人訂制”開發信

  展會后，業務員經常發現，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發信層面來看，可能是出現了以下兩方面的問題：

  第一，開發信千篇一律，缺乏個性，沒有針對客戶需求做個性化解答，有“群發”嫌疑;

  第二，對公司和產品的描述都“質量好”、“交期準”，這樣的表達中，你的優勢是大家共同的優勢，缺乏個性和銷售煽動性。

  怎樣才算是一封能打動客戶的開發信?展會后的第一封開發信，圍繞的應該是客戶當時提出來的要求、展會上洽談過的產品、展會上達成的初步意向、對公司的介紹以及下一步將如何服務客戶……

  開發信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細、專業。如：提供給客戶的產品是不是缺乏數據化論證支持，缺少結構化表達和細節性描述，可信度、專業度都大打折扣。

  還有一種情況，則有可能是客戶現有的供應商比較穩定，或者轉移訂單的風險比較大，若他短期內轉了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發，從客戶所關心的方面，打消他的顧慮。可以寫一封這樣的開發信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對他的顧慮，有針對性地回復。

  五、只給客戶想要的

  有時，企業發現自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因為客戶還沒有認可企業價值。

  郵件溝通無果的情況下，業務員可以想辦法把客戶邀請到公司，或者參展時再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認可你的拜訪。

  六、重視客戶溝通管理

  老道的外貿人都知道，外貿銷售里難的不是客戶管理，業務管理，而是溝通的管理。

  業務員建立一個“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內容應盡量詳細，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標，達到的效果，以及下一次跟進的時間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結，又有明確的指向。

  企業也需培訓業務員利用客戶銷售機會管理工具，養成與客戶溝通管理的好習慣。

  新天會展是專業的展會策劃執行服務機構，在業內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優勢，新天致力于為廣大企業提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯系新天會展!

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