隨著熱水行業的日趨成熟，企業之間的競爭越來越白熱化，為了求得企業的生存和進一步發展，許多企業使出渾身解數開拓不同的渠道以謀求更廣闊的市場空間。在渠道的拓展中，展會招商的地位隨著展會效果的顯現得到許多企業的青睞，通過展會不僅可以起到影視雜志的宣傳效應，同時通過展會還可以直接接觸更多的下游經銷代理商，達到企業的戰略目標。

那么如何在企業云集的展會中脫穎而出，通過展會做大做強企業呢？

明智備展

　　一、正確選擇展會

　　選擇一個適合企業發展的展會參展對企業來說不僅可以起到一個宣傳招商的效果，同時好的展會可以間接引導企業的發展；反之，不僅未能為企業提供一個良好的發展環境，還會誤導企業的成長，因此，企業在選擇展會時要格外謹慎，杜絕盲從。

那么企業該如何選擇一個適合自己參展的展會呢？

1、展會的性質是否與企業是否匹配

一些企業為了取得銷售及宣傳效果，凡是和本企業稍微有關聯的展會都樂于赴會，并未把展會的性質和企業的實際情況結合在一起考慮，這樣不但不能達到參展的目的，反而因為參展而勞民傷財，損傷公司元氣。因此，選擇展會之時，企業首先要考慮展會的性質是否和企業匹配。

　　著名企業

行業知名企業一般具有較好的知名度及影響力，參加展會大多只是以宣傳推廣及與經銷代理商溝通交流為目的，因此這些企業參展首要考慮展會的等級，即展會各方面的服務設施設備，以及展會的影響力，是否與企業的等級相匹配。通常商貿性質或國際性比較濃厚的展會比較適合這類型的企業，這些展會即可以幫助企業提升形象，同樣這些企業的加入也有利于提升展會的影響力，起到相符助力的效果。

　　小荷才露尖尖角的企業

這些企業在行業中小有名氣，但和大企業相比又存在著一定的差距，參展的目的一般比較明確就是打響產品知名度，提升企業形象，接洽合作伙伴，這樣的企業比較適合貿易性質比較濃厚的展會，商貿交易比較濃的展會一般比較注意挖掘企業的亮點來提升展會的等級，這樣可以讓這類才露尖尖角的企業亮點更加閃亮，起到理想的宣傳效果，對打響企業知名度幫助起到良好的效果。若有進一步向國際發展的意向，企業也可以積參與國貿性質的展會，這樣可以突破國內大企業占領國內市場屏蔽，使企業達到國內開花國外香的效果。

　　新企業

新企業一般根基比較淺，需要尋找更多的客戶資源來支撐的自身運轉，使企業能在行業站穩腳跟，比較適合通過展會去尋求新的突破，但不是所有的展會都適合參與，專業資質較淺的展會客戶群體不明確，企業參展很難取得理想的效果。此因，這類型的企業比較適合參與專業性質較強的展會，這樣企業就可以精準目標客戶群體，避免漫天撒網收獲甚少的損傷。

就熱水行業而言，在國內幾乎沒有專門針對熱水行業而開設的大型專業展會，一般的熱水展會幾乎都是依附在家電展會下面的一個小分會，或只是針對某一小類型產品的展會，在熱水產業并未形成真正具有影響力及霸氣的專業展會。

記者根據現有熱水行業的展會調查分析得到，在這些大大小小的展會中，廣州國際熱水科技博覽會較有潛力成長為影響行業發展的專業熱水展會，主要是因為其具有天時地利人和的優勢。此展會雄踞廣州這一商貿福祉，聯通國內外主要的貿易市場，可保證大量的貿易客源，具有較強的國際貿易性質，相對比較適合企業參展；同時此展會涵蓋珠三角洲這一熱水產品主要生產基地，方便企業的參展，具有良好的集聚效益；除此之外，此展會經過幾年的運營，積累了大量有效的客戶資源，在行業中具有一定的關注度及影響力，得到政府及同行機構的大力支持及鼎力相助，其展會影響力已漸露鰲頭。

　　2、明確企業參展的目的

行動都是具有目的，企業參加展會都有其主要的目的，想多來說可以總結為以下四個方面：獲得銷售訂單，尋找合作伙伴，展示企業形象，了解行業市場。不同的參展目的企業在選擇展會時也有所不同。

以獲得銷售訂單、尋找合作伙伴、了解行業市場為目的的企業

據本報記者調查了解，幾乎所有的企業都希望獲得銷售訂單，大概占參展企業的85%左右，這個目的在中小企業中顯得的尤為突出；而以尋找合作伙伴為目的的企業所占比例也比對較高，大概占55%左右；以了解市場行情為目的的企業是眾多目的中相對低的，只有17%左右。

　　根據記者調查分析，認為以這些目的為主的企業比較適合專業性較強的展會，這些展會的專業觀眾比較集中，對獲得訂單及尋求合作伙伴具有良好的效果，同時專業觀眾多可以掌握更為準確的行業信息。

　　展示企業形象，為目的的企業

以此為目的的企業大多都在行業內具有較強的影響力，參展不再以獲得訂單為目的，這種企業參展沒有較大的約束，即可以參加專業的展會，也可以參加級別較高、人流量比較大的相關展會。就熱水行業而言，這種企業即可以參加專業的只針對熱水產品的展會，也可以參與家電類的展會。

所以企業在選擇展會時，要注意把展會的性質和企業的參展目的結合起來，做到明智參展。

　　二、做好展前準備

企業在確定參與展會后，并非等候參展就可以，這期間還要做好眾多的展前準備工作，這些工作的準備的是否充足直接影響著展會效果的好與壞。這些展前工作可以歸結為人財物及交通的準備。

　　確定適中的展會服務人員

人員準備在所有準備工作中顯得十分重要，它直接關系著企業的服務形象。人員的準備主要從幾個方面出發，企業在展會現場活動的多少，企業展位面積的大小，企業要達到的服務質量、企業參展目的及展會規模的大小，這些數目越多，所要預備的人員就越多。除了人員數量的準備還要進行人員質量的準備，即要對人員進行必要的展前培訓，把各種可能遇到的情況先進行必要的預測，并設計出解決方案，設置專項負責人員，以免現場人員的兵荒馬亂從而影響參展效果。在人員準備中要注意的是資料調查人員的準備，據記者觀察，大多企業參展中只顧著照看展位，不太注意捉住這個難得的機會主動出擊去了解競爭對手或收集行業資料。

　　準備足夠的資金

　　企業參加展會是并非小事，除了人員的支撐外，還需要足夠的財務支撐。這些財務支出主要是參展費、交通住宿費用、接待費用、其他支出等。

　　準備充足的物資

　　這里所說的物主要是指參展產品，這是產業參展的靈魂載體。無論參展目的是什么，終都是通過產品顯現出來的，因此企業在準備參展產品時要特別注意。除此之外，企業要準備產品的宣傳資料、調查資料、活動輔助設備等物資。

　　別致參展

展會現場效果對企業的參展起到至關重要的作用，也是企業直接接觸下游客商的機會，那么如何通過展會使企業異軍突起，把參展的效果做到大化呢？

　　一、特別的展位設計

企業要在展會中達到異軍突起的效果離不開一個醒目顯眼的展位設計，就好比人的形象，好的形象使人過目難忘，特別的展位設計同樣可以給觀眾帶來良好的印象，有助于企業的形象宣傳。

據調查：現在的企業做特別展設一般都只追求展位的亮麗，沒把觀眾的對企業的認識度考慮進去，這樣即使花費大量的金錢也是枉然。因此，企業在參展的時候應該在特裝上設計一個不變的標志，讓觀眾一眼就能看到企業，就好像企業的專賣店，擁有統一的門面可以給消費者留下深刻的印象，從而使企業形象更加鮮明，達到使觀眾不用看企業名稱即能認出企業的效果。對于統一展位的企業，同樣也可以采用這種方法，即在統一的展位上設置一個特別的裝置，讓下游經銷代理商過目難忘。

　二、統一著裝

著裝也是組成企業形象的一部分，統一的著裝可以給觀眾一個整潔、嚴謹、具有良好團隊精神的印象，采購代理商一般都比較喜歡與這樣的企業合作。此外，統一的著裝，同樣可以增強員工歸屬感，提高服務質量。

　　三、至誠致信的服務

企業參展就同類企業集中在一起進行各項展示的時機，和企業的門面銷售具有同樣的性質，都需要良好的服務。但是展會服務和門面服務還是具有不同之處，展會面對的客戶群體一般是擁有一定的行業知識及有很大采購意向的群體，在展會服務時并非要把他們當成上帝般伺候，但要做到至誠致信。這就要求服務人員具有很好的專業知識及較好的服務意識，做到面對采購商的疑問能對答如流的境界，特別是對產品或企業特色要了如指掌。在產品特色不是很明顯的情況下，優秀的服務同樣也是獲得商家青睞的因素。

據記者調查了解，有些大企業憑借自己廣泛的影響力，對一般的采購商愛理不理，使采購商高興而去敗興而走，這樣就造成此類得不到良好服務待遇的采購商轉投其他企業，從而使企業錯失機會，這同樣也損害了企業的形象。

　　四、精致特別的活動

若參展企業想在有特色的產品上錦繡添花，或使沒特色的產品能大放溢彩，亦或想在使企業的形象更加突出，那么在產品之外策劃些特別的活動很是必要。

這里所說的活動并不是指一些唱唱跳跳嘩然取眾的娛樂活動。據記者了解在一些熱水展會上有些企業為了吸引觀眾的注意而請一些模特在現場進行沐浴示范，這樣雖然引起了觀眾的注意，但觀眾注意的并非是該企業的產品，這樣企業雖然花了不少心思和金錢，但得到的效果卻是寥寥無幾，有時還會引起負面效應。因此，企業在策劃活動時要結合自身特點與展會特色進行策劃。

就熱水行業而言，有實力的企業可以在展館提供的活動場地或展位上進行一些簡單的針對企業或產品的或互動活動，如有獎問答、趣味競猜、游戲互動等，這樣可以在互動活動中把企業的品牌潛移默化地植入觀眾的意識里。有財力的企業可以就企業特色和產品特點設計一些小禮品，如產品的小模型、企業的logo模型等限量贈送給采購商，這樣即可以從泛濫的禮品袋或宣傳冊中脫穎而出，也顯示了企業的品味及高貴。

　　五、主動出擊尋找潛在客戶

據記者觀察，參展企業一般都是在展位上開門迎客，采購代理商若有上門就進行必要的交流，若沒有采購代理商過來，員工們就在展位上無所事事，很少主動出擊去尋找潛在客戶，那么企業在展會上要如何主動挖掘潛在客戶呢？

首先，要把潛在客戶引到展位上來。那樣企業要做到兩步，一是在開展前把參展信息透露給客戶，邀請客戶到展會洽談；二是在展會現場設置明顯的標志把現場潛在客戶吸引到企業的展位上。

其次，明智判斷潛在客戶。并非所有到展位的觀眾都是潛在客戶，也有競爭對手或閑散觀眾。在面對客戶時，可以先和客戶進行名片交換，然后通過客戶的言談舉止中明確其目的，一般潛在客戶會問一些有關銷售及售后服務的問題，從而了解企業對客戶的策略，對于此類客戶企業要真誠對待。

后，設法讓所有到展位的采購代理商留下盡可能多的資料。目的是為了展后后續工作的開展，即潛在客戶的跟進工作。企業可以運用名片互換、有獎填表等方式進行相關資料的收集。

　　積跟展

參展結束并不意味著企業的展會效應就此結束，更多的展會效應往往會延伸到展會結束后，因此展會結束的后續工作顯得十分重要。

　　一、跟進已簽客戶聯系潛在客戶

在展會結束后，企業要對展會上所簽訂的訂單進行必要的跟進，跟進的內容包括：訂單商的實際情況調查、貨物寄發等；企業除了要跟進訂單，還要根據在展會上收集的客戶資料進行地毯式的聯系，把企業的品牌推出去，這些客戶到過展會，接觸過企業的產品，一般通過這些資料找到潛在客戶的可能性比較大。

　　二、調查總結參展效果

除了跟進訂單，聯系潛在客戶外，企業還要進行一定的展會效果調查，總結企業參展過程中的得失。總結的內容主要包括：簽單數目、客商問題反映、服務效果反映、其他問題總結等。

總言而之，企業要想借助展會異軍突起，起到良好的參展效果，首先要了解所要參加的展會性質是否與企業的實際情況相匹配，在展前做好必要的準備，做到有備無患；在展會現場要特別注意企業的形象，做好展中服務工作，同時運用精致特別的互動活動讓企業品牌深入人心，此外還要積主動挖掘潛在客戶，展后進行必要的跟進調查工作，做到明智備展、別致參展、積跟展。

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