在展會中，作為參展商，你的舉手投足、衣著打扮、風度儀態等表現出來的非語言交流都會在短短的 3-5 秒鐘之內給買家留下第一印象，成為買家是否會走入這個展位的關鍵因素。

  展會中由于時間有限，要想在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰。

  由于人與人在溝通時，比較容易記住剛開始和后面發生的事，所以業務員在與客戶溝通時，要特別注意開始時的開場白。怎樣的開場白才能吸引買家?

  1、主動、積極溝通

  在展會上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。

  有些是因為買家過于害羞;有些是因為買家是被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

  先打招呼，歐美客戶非常喜歡互動，不必太拘謹，不要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中可以稱呼對方名字，假如你在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

  TIPS：

  當了解客戶來自某一國的時候，用該國的母語說“您好”來作為開場白也是個不錯的選擇，它能使你快速消除障礙，進入溝通。

  2、優先了解買家背景信息

  在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的?？梢灾鲃咏咏g迎買家來到展位，然后問一些背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處，了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。

  在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成訂單。

  例：

  遇到來自美國的買家，就可以告訴他，公司有哪些產品符合美國市場的標準，并向他展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家覺得你非常專業，并有信心與你繼續討論產品及其價格。

  3、開場白避免封閉問題

  避免可用 YES/NO 回答的封閉問題，類似“May I help you” 開場。如果客戶回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就幾乎無話可答。并且有時候客戶一聽到這樣的問句就馬上離開你的展位。

  TIPS：

  用 “如何”、“什么”、“何時”、“在哪里”、“為什么”等“開放式問題”開場，要在溝通的過程中和買家互動。避免在展中的開場白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題，這會阻礙你進入主題。

  客戶的回答對我們來說是很有價值的，通過客戶的回答可以分析出目前整個行業的情況。同時，也可以間接地問客戶還有什么需要的產品沒有找到，說不定你可以幫上客戶。假如你剛好也有這種產品的話，客戶也許就會把訂單下到你這里。

  4、不要急于展示

  在展中大多數的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。

  TIPS：

  應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

  5、避免急功近利快速銷售

  有的銷售人員在和客戶溝通時，往往會使用“我們的產品比同樣的產品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠”的說法……但其實想要運用語言引導他們對產品感興趣，這樣是十分不當的，不僅吸引不了買家，反而會讓買家認為你不夠專業。

  例：

  “在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因?！辟I家Mike說。

  其實展會上吸引買家看似難，但其實也簡單，只要展位人員誠實正直、充滿自信、擁有專業的產品和服務知識、有了解客戶及其需求的技能、能用專業英語與買家交流，具備以上這些關鍵因素，相信必定會促使買家走進展位。

  新天會展是專業的展會策劃執行服務機構，在業內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優勢，新天致力于為廣大企業提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯系：400-6766-889!

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