在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有時(shí)候買家會(huì)問(wèn)到一些比較“挑剔”的問(wèn)題，一不小心答不好，客人也許就馬上調(diào)頭走人。

  有一些業(yè)務(wù)員參展經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，只會(huì)答"Yes"，"No"，這往往會(huì)成為流失客戶的重要原因。來(lái)看下針對(duì)這類問(wèn)題我們可以如何巧妙地回應(yīng)呢?

  產(chǎn)品價(jià)格

  來(lái)展會(huì)上逛展的老客戶，表示市場(chǎng)環(huán)境不好，要求給與支持：Market very low in USA，現(xiàn)在歐美市場(chǎng)不太好，這個(gè)產(chǎn)品關(guān)稅很高，競(jìng)爭(zhēng)很大，同行的價(jià)格都很低，希望給與支持。

  應(yīng)對(duì)方法：

  我也聽說(shuō)現(xiàn)在歐美市場(chǎng)不太好。但是想必您也從其他供應(yīng)商那里得知了，原材料近期上漲很多，我們產(chǎn)能下降很多。希望你能了解到我們處境同樣不容易，所以希望你能接受我們這個(gè)價(jià)格。

  I also heard about the bad situation in European American market. However, you must have got information from other suppliers that the price for raw materials has increased a lot recently. At present, a great decrease in our productivity. I hope that you can understand that our situation is not easy, so I hope you can accept our price.

  有的買家會(huì)提出一個(gè)試探性的問(wèn)題，I've got a better price from another supplier.我們?cè)谄渌?yīng)商那里獲得了一個(gè)更好的價(jià)格。

  應(yīng)對(duì)方法：

  我們也有一些更便宜的同款的產(chǎn)品，但是質(zhì)量肯定比我推薦給你的要差很多，請(qǐng)考慮一下，我們可以給您提供不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品，但是價(jià)格低的產(chǎn)品損耗更大，風(fēng)險(xiǎn)也很大。

  We also have some cheaper products of the same type, but the quality is not good at all, compared to the ones I recommended you, so please have second thoughts on it. Of course, we can provide you with products with different qualities, but it is sure that the cheaper ones will be more easy to wear and tear and more importantly have more risks.

  產(chǎn)品質(zhì)量

  “quality of B company is much better than yours” 看起來(lái) B 公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比你們的好。

  關(guān)于質(zhì)量，我們的質(zhì)量也很好，它通過(guò)嚴(yán)格的 ISO 鑒定與其穩(wěn)定的性能。與當(dāng)今世界市場(chǎng)的平均水平相比，這是非常優(yōu)秀的。

  正如您所知，除了質(zhì)量之外，當(dāng)您競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格也非常重要。對(duì)于我們的產(chǎn)品，價(jià)格確實(shí)比其他產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，我們專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)為整個(gè)業(yè)務(wù)提供綜合服務(wù)。

  For the quality, our quality is also good, it pass the strict ISO identification with it’s stable performance. It’s quite excellent compare with the average level in today world market.And as you know, except the quality, the price is also very important when you compete to seize the market. For our product, the price is really competitive then another else. What’s more, our professional R&D team and service team provide the integrated service through the whole business.

  公司實(shí)力

  大公司的買手關(guān)心的不是 price,quality,而是reliability.

  要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，要讓買家覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是 reliable 的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長(zhǎng)期供貨能力等等。

  我們是全球市場(chǎng)前三大自有品牌供應(yīng)商之一。此外，您知道，知識(shí)和技術(shù)有時(shí)比機(jī)器和設(shè)備更重要。

  幸運(yùn)的是，我們與 XXXX 公司的長(zhǎng)期合作積累了足夠的生產(chǎn)和管理知識(shí)。我相信我們可以幫助您降低國(guó)際采購(gòu)成本，提高您的利潤(rùn)。

  We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, and increase your profit.

  溝通技巧

  很多業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為，做外貿(mào)重要的是掌握純熟、流利的英語(yǔ)，這樣就可以與老外暢所欲言。實(shí)際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員重要的素質(zhì)。

  英語(yǔ)口語(yǔ)只是一項(xiàng)工具，運(yùn)用得當(dāng)就能在與外商的交流過(guò)程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。

  采購(gòu)商看重的另一點(diǎn)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)的熟悉程度。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)公司的產(chǎn)品線一無(wú)所知或一知半解，采購(gòu)商問(wèn)到任何專業(yè)的問(wèn)題都要去詢問(wèn)相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)失去采購(gòu)商對(duì)他的信心。

  業(yè)務(wù)員在與采購(gòu)商溝通前，搜集一些對(duì)方公司以及該國(guó)市場(chǎng)的概況，針對(duì)具體情況來(lái)推薦符合采購(gòu)商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。

  新天會(huì)展是專業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會(huì)展!

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